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内蒙古时时彩公式:产品创新:从B端产品向C端产品靠拢!

内蒙古时时彩历史记录 www.4f34j.com.cn 2018-7-10 08:43| 查看: 18268| 评论: 0|原作者: 方 刚

摘要: 对于众多传统快销品企业而言,B端千军万马,C端几乎处于无人区。


一直在思考一个话题,B端产品和C端产品边界是清晰的还是模糊的?也就说:如何界定自己的产品是B端产品还是C端产品?这里的B端专指渠道(经销商+终端),C端指消费者。
实际上,B端组织和C端组织的边界是很清晰的:B端组织扫街,C端组织扫人!我曾经在朋友圈里面发过一句无头无尾的话:B端组织里面找不出C端基因。
前两年火得一塌糊涂的O2O,一些传统企业赴汤蹈火地把传统渠道的产品拿去做,甚至花大价钱去研发APP,结果为了O2O去O2O,整得自己痛苦不堪!
拿B端产品去做C端是伪命题,因为怎么做都是B端姿势和套路。为什么会这样呢?
1.快销品的本质就是消灭稀缺性:瞬间决策、低成本消费。买得到、听得到、想得到是快销品的使命。这种产品的生存土壤一定是高效低成本的渠道布局,以最大化占有来稀释成本。
2.传统渠道的开放特点是天性:也就是说在传统渠道里面不得不接受的一个现实就是——畅销不赚钱,赚钱不畅销。
3.传统渠道的生存逻辑就是“土匪逻辑”:此山是我开,此树是我栽,要想过此路,留下买路财!财多先过。就像马六甲海峡一样,在没有新的运河开凿之前,你别无选择。这也就诞生了以“贿赂”营销而著称的中国式营销:渠道可以成就、阻击品牌。
B端是天然的山大王,好日子过久了必然无法无天,除了消费者,天不怕地不怕,尤其是在物质极大丰富甚至过剩的时代。
扫街成就了B端组织,是因为当年经销商只坐台不出台。扫街成了逼迫经销商出台的最好方法:你出不出台?不出台我就把客人交给孙二娘!厂家如是说。此语境里面,经销商最怕的是失去终端。
扫了十年街,把客人(终端)服务好了,胃口也养足了,终端成了拦路虎!
终端怕谁呢?怕消费者。
那就去扫消费者吧!可是,转身一看:身后拿着扫把的兄弟们已经习惯了低头扫街,扫人不仅不会,扛一个扫把也无法把一群群的消费者扫到自己怀里了……今天,B端组织武功大减,C端组织成了利器。
那么,一个问题来了:B端产品能不能让C端组织去做?
答案:能!
上半身C端组织,下半身B端组织就是这类企业的特征。传播用C端组织,销售用B端铁军。把这套武功用得炉火纯青的品牌如江小白的F2C2C、消时乐的F2B2C,销售上依然是传统渠道为重的B端组织。当然,江小白的电商也很不错。
那么,明白了B端组织和C端组织的界限,B端产品和C端产品的区别点在哪里?
1. B端产品可以做C端传播,但未必适合C端销售。这就是大众B端产品触网就死,O2O做不了的原因。
2. C是头,B是腰;C要尖锐,B要强壮。所谓尖锐就是差异化和传播属性具备,小众而非主流。
C端产品适合封闭玩法,适合广布;B端产品适合开放玩法,适合密植。小众产品死于大众渠道,其实就是拿种麦子的方法去种玉米。
有人会说:渠道的精准选择会解决这个问题。是的,理论成立,KPI饶不了你。
3. B端是稳定器,是放大器,C端产品的稳定性和生命周期都会弱于B端产品。C端产品抓的是潮流,潮流过后才是主流。从C到B转换最难的是临界点的把握和节奏的控制。只做C端做不大,仅做B端做不强。
说了这么多,其实就是想对把转型、创新作为战略来喊的企业说几句话:
1.你有新产品吗?你的产品是B端产品还是C端产品?
2.你有新渠道吗?你的出口在山大王手里还是自己手里?能量守恒,你给山大王的钱和新渠道构建花的钱差不多。
3.你会新传播吗?广告语时代结束了,社交媒体时代早就来了!
4.你有新组织吗?扫街部队还是扫人部队?销售做轻,产品做重,传播赋能。
5.深度分销的下一个红利:精准分销。
对于众多传统快销品企业而言,B端千军万马,C端几乎处于无人区。当拥挤的痛苦时间久了,不妨享受一下孤独。

编辑:
王    玉    [email protected]


本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年07期,转载请注明出处。
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